Актерское мастерство для страхового агента
Версия для печатиДля агентов и продающих сотрудников с 3-6-летним стажем работы
Тренинг поможет Вашим продавцам расширить круг «Своих» Клиентов, расширить диапазон свого влияния, сделать общение с Клиентами более осознанным, ярким и творческим, а значит и более эффективным.
Цели:
1. Под новым углом показать роль и значимость работы страхового агента, снять сформировавшиеся барьеры и тормозящие установки;
2. Обогатить профессиональный арсенал участников яркими индивидуальными элементами;
3. Инициировать процессы самообучения и импровизации в процессе работы
4. Систематизировать знания и навыки по продажам страховых услуг;
Блок 1. Введение в аналогию с театром
Социальные и профессиональные роли. Работа над ролью успешного страхового агента.
Продажа как игра на публику
Умение быть разным. Что включить в своё «амплуа»
Когда Клиент искренне скажет «Верю!»… (о сверхзадаче роли и условиях собственной уверенности)
Блок 2. Работа со сценарием: порядок профессиональных действий.
Действия на каждый день: что делать и как
Действия на деловой встрече: что делать и как
Действия после каждой встречи: что делать и как
Взаимодействия с партнёрами «по сцене»: что делать и как
Блок 3. Курс голосовой эксцентрики: телефонный звонок.
Подготовка текста
Голосовые и речевые подстройки
Моделирование своего «телефонного образа»
Преодоление секретарского и других барьеров
Блок 4. Сцена первого контакта: цели, средства, возможности
Сценическое владение телом: снятие стресса и придание выразительности
Видеопробы: самопрезентация
Управление первым впечатлением
Калибровка по каналам восприятия и общим оценочным категориям
Пресубпозиция успеха будущих отношений
Блок 5. Сцена выяснения потребностей и формирования интереса к страхованию у Клиента.
Типы вопросов и секреты их применения
Почему Клиент будет отвечать на Ваши вопросы.
Как вопросами сценарировать мысли и решения собеседника.
Вопросы, создающие ясность и выводящие из тупика
Блок 6. Сцена формулировки предложения: секреты эффектного монолога
Что говорить: построение грамотного, связного, понятного текста, ориентированного на истинные потребности Клиента. Внимание на начало и конец
Как говорить: что выражают лицо, жесты и голос. Какие инструменты можно задействовать. Роль метафоры и гиперболы. Анекдоты, примеры из практики.
Формирование реакции «публики»
Типичные ошибки опытных агентов.
Блок 7. Сцена работы с возражениями: манипуляция или искреннее присоединение.
Почему фальшь обрекает артиста на провал
Искреннее принятие сомнений и возражений Клиента: как увидеть картинку глазами другого.
Слова, запрещённые к употреблению. Тупиковые сценарии и установки.
Сила уточняющих и «разбивающих» вопросов. Как зародить сомнение и сформировать доверие.
Право и необходимость проявлять настойчивость.
Блок 8. Сцена завершения встречи.
«Зритель» чувствует: «Мы уже начали работать вместе»
Резюме по сказанному
Формулировка альтернатив
Предложение выбора
Достижение договорённости (условия договора или следующая встреча)
Блок 9. Работа с собственным состоянием: необходимая психо-гигиена
Техники регуляции напряжения
Самоанализ и повышение собственной эффективности
Самомережиссура: цели, время, имидж, личностные ресурсы – всё в дело!
Понятие и чувство успешности
Тренинг рассчитан на 21 час (3 дня по 7 часов непосредственной работы).
Количество участников: 8 – 13 человек.
Необходимые ресурсы для проведения тренинга: видеокамера, телевизор, соединяющие кабели. Блокнот и ручка для каждого участника, листы ватмана формата А2, и фломастеры, флип-чат, малярный скотч.
Все участники получают авторский раздаточный материал, который будет полезен в работе и после окончания тренинга.
Всем участникам выдаются сертификаты.
