Базовые профессиональные основы продаж и клиентского обслуживания для продавцов
Версия для печати
Базовые профессиональные основы продаж
Занятие 1. Общие основы.
· Как изменилась культура продаж за последние 10 лет. За что теперь нам платят Покупатели.
· Пирамида Клиентов. Как превратить случайного посетителя в Покупателя, а Покупателя постоянного в искреннего Приверженца нашего магазина.
· Главные правила профессиональных продавцов и действия, «убивающие» желание покупать (принципы профессиональной психологической гигиены)
Занятие 2. Технология продажи. Часть 1.
· Введение в 5-шаговую модель продажи и обслуживания Клиентов.
· Правила и техники установления эмоционального контакта: с каких фраз начинать, какими действиями продавец располагает и внушает доверие. Первичная диагностика особенностей Покупателя.
· Выяснение потребностей Покупателя:
· Типы покупательских потребностей. Умение задавать вопросы. Умение слушать, слышать и уточнять. Умение сформировать конкретное желание и искренний интерес.
Занятие 3. Технология продажи. Часть 2.
· Грамотное представление товара.
· Представление товара на языке Покупателя. Превращение свойств товара в выгоды Покупателя. Сравнение подобных, но неодинаковых товаров – предоставление свободного и обоснованного выбора для Покупателя. Работа с типичными ошибками.
· Работа с сомнениями и возражениями Покупателя.
· Типы возражений и способы их распознавания. Техника присоединения. Техника извлечения корня и позитивной компенсации. Техники управления напряжением.
Занятие 4. Завершение продажи и послепродажное обслуживание
· Закрепление выбора и подведение к оформлению покупки. Предложение сопутствующего товара.
· Мотивация Покупателя к следующему визиту. Ведение работы с Постоянными Покупателями.
· Разрешение конфликтных ситуаций. Поддержание себя в позитивном рабочем состоянии.
Тренинг рассчитан на 16 час
Всем участникам выдаются сертификаты, тетради слушателя, содержащие основные теоретические материалы на тему семинара.
