Кросс-продажи страховых услуг
Версия для печатиЦель: овладение навыками и вдохновением, необходимыми для интенсивных кросс-продаж (увеличение средней доли в 2 раза)
Тренинг проводится для агентов, имеющих собственный портфель ОСАГО или других однородных договоров страхования. Программа поможет агентам найти повод и способ предложить своим же Клиентам один или несколько других программ с эффективностью более 20%.
Блок 1. Идея страхования и настрой продавца
– Главные конкуренты страховых компаний
– Что мы продаём на самом деле
– Психология слов или как получать ответы «ДА!» (по телефону и при личной встрече)
Блок 2. Хороша та продажа, что продажей не выглядит.
– Разница между потребностями и мотивацией
– Как выявить потребности (техника задавать вопросы)
– Как сформировать мотивацию к страхованию (техника СПИН)
– Умение слушать и уточнять
Блок 3. Искусство сделать предложение
– Построение письменного текста
– Построение устного текста
– Графическое сопровождение речи
Блок 4. Работа с возражениями
– Психологическая суть возражений (для Клиента и для Продавца)
– Основные ошибки агентов при работе с возражениями
– 7 шагов снятия возражений
Блок 5. Завершение контакта
– Предоставление выбора
– Пресубпозиция дальнейших отношений
– Якорь позитивного решения
Результат: повышение персональной эффективности и мотивации каждого участника. При участии людей, ответственных за обучение – приобретение ими конкретных инструментов обучения и тренировки агентов.
Продолжительность: 16 часов. Количество участников – до 20 человек.
В тренинге задействованы ситуативные задачи из реальной страховой практики, участники получают практические рекомендации вплоть до конкретных формулировок.
В тренинг могут быть включены любые из перечисленных блоков и добавлены по желанию заказчика новые.
Все участники получают авторский раздаточный материал, который будет полезен в работе и после окончания тренинга.
Всем участникам выдаются сертификаты.
