Мерчендайзинг в аптеке

Версия для печати

МЕРЧЕНДАЙЗИНГ В АПТЕКЕ. Новая эксклюзивная программа обучения для медицинских представителей фармацевтических компаний и директоров аптек, провизоров и фармацевтов.

Автор и ведущая семинара проводила – корпоративное обучение по мерчендайзингу для французского представительства фармацевтической компании Sanofi-Aventis (Но-Шпа, Фестал и др.), неоднократно проводила корпоративные тренинги по мерчендайзингу для провизоров и фармацевтов  аптечных сетей , консультировала по планировке и выкладке сеть аптек открытого типа Планета Здоровья», разрабатывала стандарты представления и мерчендайзинга для компрессионного медицинского трикотажа BGТ (Испания)

Семинар предусматривает обучение на основе реальных фотографий аптечной выкладки разного типа. Всего в программе используется более 100 фотографий аптечной выкладки, планировки и обустройства

ПРОГРАММА СЕМИНАРА 

1-й день с 10.00 до 17.00 с перерывом на обед и две кофе-паузы.

I часть. Введение.

Теоретические аспекты мерчендайзинга: что такое мерчендайзинг, принципы, ограничения.

1. Какие факторы влияют на выбор торговой марки в аптеке?
2. Когда потребитель принимает решение о покупке той или иной торговой марки?
3. Упущенные возможности: анализ запланированных и фактических покупок
4. О чем думает покупатель аптеки?
   Фармацевтический рынок, реклама медикаментов, аптечная торговля глазами потребителя
5. Возраст  посетителей аптек
6. Уровень дохода
7. Как оценивают собственное состояние здоровья посетители аптек?
8. Факторы выбора препаратов.
9. Позиционирование аптеки на рынке.
10. Общая специфика аптечной торговли.

II часть. Мерчендайзинг в торговой точке.

Правила размещения товара в аптеке:

• Приоритетное место
• Планировка зала.
• Зональное расположение групп товаров.
• Цветовая гамма торгового зала – влияние на видимость товаров.
• Правила оформления входной зоны.
• Правила расположения товара вдоль стен.
• Рекомендуемые виды торгового оборудования, габариты, цвета.
• Правила использования POS-материалов: ценники, мобайлы, шелфорганайзеры и шелфтокеры, стикеры.
• Правило разбивки длинных линий торгового оборудования
• Линия благоприятного впечатления торгового оборудования.
• Создание видимости движения товара.
• Поведение покупателя. Как покупатель осматривает торговый зал. Золотая линия.
• Правила оформления углов.
• Управление потоком покупателей внутри аптеки.
• Группировка
• Цветовая блокировка
• Расположение POS-материалов
• Порядок
• Дублирование
• Принципы выкладки
• Принципы ротации
• Схема расположения на секции
• Схема приоритетного расположения секции в аптеке
• Порядок расположения марок
• Правила построения дисплеев
• Схемы типичных выкладок продукции в различных торговых каналах, в том числе Разбор и анализ.  Мертвых зон и углов  (работа с фотографиями).

2-й день с 10.00 до 17.00 с перерывом на обед и две кофе-паузы.

III часть Разработка всех групп pos-материалов и торговых дисплеев

·         Использование Дисплеев. Фотографии и практические образцы.

• Разбор образцов дисплеев лидеров рынка.
• Создание POS-материалов для входной зоны, торгового зала и для прикассовой зоны, outdoor, входная зона, торговый зал

IV часть. Подготовка мерчендайзера

1. ПРОГРАММА РАЗВИТИЯ ПРЯМОЙ ДОСТАВКИ в АПТЕКИ

• Разделение города на сектора и маршруты, техники маршрутизации
• Особенности мерчендайзинга в сетях
• Учет региональных предпочтений розничных клиентов - различия между регионам России

 2. ПОРЯДОК ПОСЕЩЕНИЯ АПТЕКИ

• П.И.О.П.М.А.                             
• Правила проверки АПТЕКИ.

 3. РАБОТА НАЧАЛЬНИКА ОТДЕЛА ПРОДАЖ.

• Планирование.
• Реализация плана, последующие мероприятия и действия
• Создание системы управления
• Распределение функциональных обязанностей
• Эффективный контроль мерчендайзеров и мерчендайзинг команды

 4. ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ (КЛИЕНТОВ)

• Первая, повторная покупка, организация долгосрочного сотрудничества

5. КРИТЕРИИ ОПРЕДЕЛЕНИЯ  ИДЕАЛЬНОГО КЛИЕНТА

• критерии определения потенциала клиента
• определение повторной продажи и условия перехода клиента в область работы
• что приводит к сохранению и укреплению сотрудничества с клиентом.

 6. ИСТОЧНИКИ ИНФОРМАЦИИ О ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТАХ

7. МОДЕЛЬ ПРОДАЖИ (ПОШАГОВЫЕ ДЕЙСТВИЯ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ)

8. ФОРМЫ ОТЧЕТНОСТИ МЕРЧЕНДАЙЗЕРА.

        1. Формы ежедневной планово-результативной отчетности

• Карта Активности.
• Книга продаж. 

        2. Формы периодической отчетности

• Анализ исходной базы продаж
• Сводный отчет

         3. Личная карточка Клиента

3-й день с 10.00 до 13.00 с перерывом на кофе-паузы. Проводится в аптеке заказчика (арендованной заказчиком) при проведении корпоративного формата