Продажа класса VIP
Версия для печатиЭто тренинг для тех продавцов, которые работают с товаром высокой ценовой категории и с Клиентами высокого достатка и статуса. Тренинг поможет участникам преодолеть внутренние барьеры при работе с людьми и с ценами, превосходящими их собственный доход, научит учитывать психологические особенности Покупателей и совмещать деликатную продажу с высоким уровнем обслуживания.яркой для Клиентов, посещающих магазин.
Задача №1. Работа с социальными дистанциями
Работая с состоятельными, избалованными и статусными Клиентами, продавцы часто испытывают трудности из-за «разницы в происхождении». Такие барьеры снимаются следующими техниками:
o Выстраивание собственной роли
o Нахождение общего с Клиентом
o Техника смены внутренних ролей
o Коллекция историй успешных людей
Задача №2. Выстраивание поведения с VIP-клиентом
Зная, что Клиенту есть, с кем и чем сравнивать, продавец может по-детски бояться «получить плохую оценку». Чтобы добавить смелости и свободы, мы предлагаем участникам освоить следующие методы:
o Калибровка Клиента и подстройка под него
o Общие правила установления уважительного и лёгкого контакта
o Общие правила выявления потребностей и предпочтений
o Грамотное представление товара
o Принятие возражений и работа с ними
o Предоставление возможностей выбора
Задача №3. Смущение, вызванное ценой
Если доход продавца и всех близко знакомых ему людей существенно ниже цен продаваемых товаров и услуг, то цены в магазине или потребности Покупателей в данном товаре могут казаться продавцу сомнительными и странными. Ему сложно не только работать с возражениями о цене, но и просто предлагать товар.
Этот барьер преодолевается с помощью следующих тренинговых игр:
o «Назови оптимальную цену» (расшатываем представления о том, что такое «дёшево» и «дорого»)
o «Почувствуйте разницу» (сравнение нашего товара с аналогичным, но из других ценовых категорий)
o «Если б у меня был миллион» (участники понимают, как с ростом доходов изменяются потребности и критерии качества)
Задача №4. Разрешение спорных или конфликтных ситуаций
Избалованные Клиенты, может быть не всегда правы, но точно никогда не виноваты. Как вывести любую сложную ситуацию к мирным и спокойным отношениям, объяснит данный блок
Тренинг рассчитан на 16 час .
Всем участникам выдаются сертификаты, тетради слушателя, содержащие основные теоретические материалы на тему тренинга
