Профессиональные навыки в продажах. Цикл для "продолжающих"
Версия для печатиЧем дольше человек работает в одной сфере, тем больше он «обрастает» стереотипами. Он перестаёт искать новые способы, замечать ошибки и мало-эффективные действия. Но конкуренция заставляет фирмы улучшать свою работу, удивлять Клиентов, повышать качество. Помочь продавцам освежить взгляд, вспомнить или по-новому узнать секреты успешных продаж поможет этот блок.
Занятие 1. Вербальное и невербальное общение с Покупателем.
Построение грамотной и гладкой речи. Обходимся без слов-паразитов. Объясняем термины простыми словами. Безоценочный подбор слов. Ключевые слова и эмоциональный смысл речи.
Язык лица и тела. Подстройки к Покупателю. Эмоциональная окраска общения. Управление вниманием собеседника.
Занятие 2. Логический и эмоциональный алгоритм работы с каждым Покупателем. Часть 1.
Установление контакта: разрыв шаблона и формирование симпатии и открытости. Слова, выражения и позы, убивающие контакт. Слова, выражения и позы, располагающие к контакту.
Выяснение потребностей и формирование интереса: раскрывающие, извлекающие и сужающие выбор вопросы. Техники активного слушания и уточнения услышанного. Поддержание эмоционального контакта.
Занятие 3. Логический и эмоциональный алгоритм работы с каждым Покупателем. Часть 2.
Презентация товара с отслеживанием обратной связи. Работа с «коварными» словами: «не», «но, «именно поэтому», «если», «бы» и другими. Ответы на каверзные и риторические вопросы Покупателей.
Работа с сомнениями и возражениями Покупателя: Профилактика возражений на предыдущих этапах. Какие слова и действия продавца превращают обычное возражение в спор и конфликт. Выходы из коммуникативного тупика. Возражения о цене, продажа «дорогих» товаров и услуг.
Занятие 4. Завершение контакта. Ежедневная практика работы.
Эмоции, приводящие к желанию купить. Техники, подталкивающие к принятию положительного решения. Избегание манипуляций. Приглашение к следующему визиту.
Типы Покупателей и Продавцов. Работа с трудными Покупателями. Помощь начинающим Продавцам с уважением к Клиентам и Коллегам.
Показатели эффективности работы продавца: коэффициент конверсии, средний чек, кросс-продажи.
Работа при большом наплыве Покупателей.
В результате этого цикла участники освежат взгляд на профессиональные продажи, увидят со стороны типичные ошибки и не эффективные стереотипы своей работы, отточат навыки общения с Покупателем и презентации товара, получат эмоциональный заряд на длительный период после тренинга
Тренинг рассчитан на 16 час .
Всем участникам выдаются сертификаты, тетради слушателя, содержащие основные теоретические материалы на тему тренинга
