Школа розничной торговли

Версия для печати

Практический курс

«Школа розничной торговли»

 

Школа Розничной Торговли –это комплексная программа призванная  помочь розничным компаниям сформировать прослойку менеджеров с профессиональным подходом к управлению розничными продажами. Менеджеров, которые владеют современными розничными технологиями, применяемые в рознице всего мира.

 

Школа Розничной Торговли  в первую очередь ориентирована на обучение начинающих управленческих кадров действующих сетей. «Молодых» директоров магазинов, администраторов залов, заведующих отделами, секциями, заместителей директоров магазинов, старших продавцов - тех сотрудников, которые завтра должны стать полноценными руководителями розничных площадок. Тех, кто имеет потенциал для роста и развития в рамках  сети, кого вы стремитесь удержать в компании

Так же, Школа Розничной Торговли будет интересна менеджерам, которые работают в отрасли недавно. Наемные  руководители или индивидуальные предприниматели, пришедшие в розницу из других отраслей, смогут понять специфику работы розничной компании. Программа поможет освоить широкий спектр приемов, методов, технологий, необходимых для успешного управления розничными продажами.

Впрочем,  и те сотрудники, которые работают в отрасли достаточно давно, гарантировано смогут освоить в Школе ощутимое количество новых подходов и инструментов,  расширить свой кругозор, систематизировать имеющиеся знания.

 

Всю программу Школы можно условно разделить на 2 блока.

В первую очередь, это изучение и отработка прикладных знаний, навыков и умений, необходимых менеджеру для выполнения своей главной задачи – повышения продаж в магазине. Правильное планирование продаж на смену, отделы, сотрудников, эффективный контроль  над выполнением плана, составление правильных графиков работы сотрудников, соблюдение корпоративных стандартов, работа с картой торговой территории, инструменты повышения среднего чека и частоты посещений и т.д. и т.п. Комплекс разбираемых навыков и умений достаточно широк.

С другой стороны, помимо обучения «ежедневным» инструментам, программа  дает розничным менеджерам базовые знания из области закупок и управления ассортиментом, прикладного законодательства, логистики, розничных IT-систем, безопасности. Обсуждаются вопросы развития розницы в нашей стране, основные игроки в каждом из сегментов,  принципы форматирования магазинов,  франчайзинг и о другие специфические понятия. Такие знания просто необходимы для общего кругозора менеджера, делающего карьеру в отрасли.

 

Полный курс обучения в Школе Розничной Торговли составляет 7 учебных дней, разбитых на 2 сессии. 1 сессия -4 учебных дня (14-17 ноября 2010 г.), 2 сессия-2 учебных дня + 1 кейсовый (14-16 декабря 2010 г.). После каждой сессии слушатели Школы получают задания для самостоятельного выполнения. Такие задания позволяют апробировать полученные на сессии знания и прийти на следующую сессию с практическими вопросами и комментариями.

Последний, седьмой день программы Школы является кейсовым днем. Слушателям будут предложены групповые и индивидуальные задания, комплексно охватывающие содержание всего курса. Таким образом, происходит систематизация и закрепление полученных на программе знаний. Тренер же получает обратную связь и может проверить, насколько хорошо усвоен материал.

 

СЕССИЯ 1     

УПРАВЛЕНИЕ МАГАЗИНОМ, МАРКЕТИНГ

День 1                                                                10.00 – 18.00,  ланч,  кофе-брейк

Модуль 1. Введение в розничную торговлю

·         Магазины и их форматы?

·         Когда и зачем необходимо разделять магазины на «подформаты».

·         Франчайзинг – преимущества и недостатки. Чем отличаются магазины, работающие по франчайзингу от собственных?

·         Распределение зон ответственности на розничном предприятии.

·         Бюджет магазина: статьи доходов и статьи расходов

·         Сопутствующие бланки и формы

Практика

·         Определение отличительных характеристик магазинов разных форматов

·         Разделение  магазинов на подформаты.

Модуль 2. Увеличьте свои продажи

·         Кто такой «менеджер магазина» и каковы цели его работы

·         Что включается в «управление работой смены»

·         Количество привлеченных покупателей

·         Работа с конверсией

·         Частота совершения покупок

·         Средний чек (средняя стоимость покупки)

·         Количество товаров в покупке (позиции в чеке)

Практика

·         Задания на расчет показателей продаж

Модуль 3. Создаем ассортимент

·         Кто те люди, которые выбирают и закупают товар для наших магазинов. Их задачи и обязанности.

·         Чем мы торгуем и почему:

u Как разделить товары на группы. Зачем это нужно и что потом с этим делать?

u Чего и сколько должно быть в нашем магазине, что бы покупатель остался довольным

u Что обязательно нужно знать, что бы выбирать правильный товар

·         Как оценить, правильный и достаточный ли у нас ассортимент

·         Работа с поставщиками:

u О чем следует договариваться с поставщиками

u С какими проблемами в работе с поставщиками магазин сталкивается ежедневно и как их решать

u Примеры стандартных договоров

·         Откуда берутся розничные цены?

·         Как сравнить, и стоит ли сравнивать цены своего магазина и конкурентов

·         Что делать, если твои цены выше?

·         Сопутствующие  бланки и формы

Практика

·         Создание ассортиментной матрицы на примере одной подгруппы

·         Сравнение условий работы с поставщиками и выбор лучшего предложения

День 2                                                                10.00 – 18.00,  ланч,  кофе-брейк

Модуль 4. Основы менеджмента

·         Основные блоки работы по направлению «менеджмент»: подбор сотрудников, обучение, контроль, оценка, мотивация, административная поддержка

·         Правильное планирование времени менеджера магазина

·         Регламентация работы персонала магазина

·         Делегирование полномочий

·         Дисциплинарная политика в магазине

Модуль 5.  Административная поддержка

·         Эффективная организация административно-хозяйственных процессов

·         Процедура обеспечения магазина расходными материалами (канцелярские товары, хозяйственные товары, малоценное оборудование)

·         Делегирование полномочий по ведению вспомогательных процессов

·         Сопутствующие бланки и формы

Модуль 6. Управление сменой

·         Основные показатели продаж: конверсия, средний чек, товары в покупке, чеки в час и т.д.

·         Каскадирование целей от коллективных планов на месяц, до индивидуальных целей на смену или сотрудника

·         Утреннее собрание смены

·         Контроль работы смены

·         Правила предоставления обратной связи сотрудникам

·         Презентация результатов работы

·         Электронные формы (Excel) для управления продажами

·         Сопутствующие бланки и формы

Практика

·         Расчет плановых показателей продаж на смену/сотрудника

·         Отработка проведения утреннего собрания смены

·         Отработка предоставления обратной связи сотруднику

День 3   маркетинг                                                            10.00 – 18.00,  ланч,  кофе-брейк

Модуль 7. Введение в маркетинг

·         Мои покупатели – от «случайных прохожих» до «приверженцев»

·         2 задачи маркетинга: привлечь и максимизировать частоту покупок

·         Обязанности менеджера магазина по направлению «маркетинг»

Модуль 8. Повышение количества покупателей

·         Кто сейчас наши покупатели?

·         Что надо знать о покупателях и где взять информацию

·         Правила личного общение менеджера с покупателями

·         Как проводить опросы и анкетирование в магазине

·         Анализ существующей базы покупателей

·         Анализ Карты Торговой Территории

·         Инструменты для увеличения осведомленности потенциальных клиентов о магазине

·         Возможности и правила работы PR и «сарафанным радио»

·         Сопутствующие бланки и формы

Практика

·         Составление Карты Торговой Территории

·         Разработка мероприятий для увеличения осведомленности о магазине

·         Разработка акций для PR и запуска «сарафанного радио»

Модуль 9. Увеличиваем частоту посещений

·         Почему покупатель должен вернуться в магазин?

·         Как узнать, доволен ли покупатель

·         Основные правила проведения встреч с покупателями

·         Стандарты работы магазина для постоянного соответствия ожиданиям 

·         Маркетинговые зоны магазина

·         Ежедневные чек-листы: как составить и применять

·         Ваши проверки и Mystery Shopping: сравним результаты

·         3 ступени формировании лояльности

·         Мероприятия для укрепления лояльности покупателей

·         Программы лояльности

·         Атмосфера в вашем магазине, как инструмент маркетинга

·         Сопутствующие бланки и формы

Практика

·         Моделирование создания и проведения покупательского опроса

·         Определение маркетинговых зон магазина

·         Анализ и доработка чек-листов

·         Разработка мероприятий для укрепления покупательской лояльности

Модуль 10. Маркетинговое планирование

·         «Каналы общения» с покупателями и правила подачи информации

·         Планирование проведения мероприятия

·         Расчет эффективности проводимого мероприятия

·         Маркетинг-план магазина: структура, содержание, порядок составления

·         Сопутствующие бланки и формы

День 4       мерчандайзинг                                                        10.00 – 18.00,  ланч,  кофе-брейк

Модуль 11. «Мерчандайзинг»: как использовать торговое пространство, оборудование и как выкладывать товар

·         Что означает это странное слово «мерчандайзинг». Зачем он нужен и чем занимается.

·         Какие основные типы оборудования используются для выкладки различных групп товаров

·         Как планируется торговое пространство магазина. Где располагать различные группы товаров.

·         Какие указатели нужны внутри магазина

·         Оформление входной и прикассовой зоны магазина

·         Где и как выкладывать товар во время акций

·         Как оценить эффективность выкладки

·         Виды ценников и правила их оформления

·         Сопутствующие бланки и формы

Практика

·         Зонирование торгового зала

·         Создание планограммы выкладки определенной товарной группы

Модуль 12. Мерчандайзинг. Товарные акции

·         Типы товарных акций и их назначение

·         Действия различных служб и магазина в процессе организации товарной акции

·         Акции, предлагаемые поставщиками

·         Оформление акций в магазине

·         Оценка эффективности акций

·         Сопутствующие бланки и формы

Практика

·         Выкладка товара во время акции

·         Расчет эффективности товарной акции

СЕССИЯ 2  

УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ

День 5                                                              10.00 – 18.00,  ланч,  кофе-брейк

Модуль 13. Поиск и подбор сотрудников

·         Определение требований к соискателям: знания, навыки, личные качества

·         Где искать потенциальных сотрудников

·         Как привлечь потенциальных кандидатов

·         Массовый подбор персонала

·         Правила проведения предварительного интервью (pre-scrin)

·         Правила проведения итогового интервью

·         Сопутствующие бланки и формы

Модуль 14. Обучение сотрудников

·         Справочное пособие сотрудника

·         «Лист первого дня»

·         Процедура внутреннего наставничества в магазине

·         Сопутствующие бланки и формы

Практика

·         Разработка «Листа первого дня»

·         Отработка сессии наставничества с новичком

Модуль 13. Менеджмент: Оценка работы сотрудников

·         Что такое Оценка Работы Сотрудника и зачем она нужна

·         Правила подготовки и проведения ОРС

·         Наставничество по результатам ОРС

·         Сопутствующие бланки и формы

Практика

·         Отработка проведения ОРС

·         Отработка сессии регулярного наставничества

Модуль 15. Мотивация сотрудников

·         Финансовые и нефинансовые способы мотивации персонала

·         Схемы оплаты труда сотрудников

·         Истории и легенды на службе мотивации

·         Игры, конкурсы и развлечения для сотрудников

·         Команда первой линии

·         Личность руководителя

Практика

·         Анализ схемы оплаты труда сотрудников магазина

·         Разработка нематериальных мотивационных мероприятий

Модуль 16. Управление расходами по оплате труда

·         График работы сотрудников – инструмент управления затратами

·         Сколько сотрудников нужно выводить в смену и от чего это зависит?

·         Построение гибких графиков работы сотрудников

·         Кто и когда формирует расписание работы сотрудников

·         Электронные формы (Excel) для формирования графиков работы

·         Как рассчитать общую численность персонала в магазине

·         Планирование затрат на оплату труда

·         Электронные формы (Excel) для контроля численности персонала и планирования набора сотрудников

Практика

·         Составление мастер-графика работы персонала магазина

·         Расчет оптимальной численности персонала магазина

·         Планирование подбора персонала в магазин

День 6                                                            10.00 – 18.00,  ланч,  кофе-брейк

Модуль 17. Товар: закупаем, заказываем, складируем, работаем с остатками

·         Зачем розничные предприятия строят или арендуют центральные склады или распределительные центры

·         Как работать магазину, если товар поступает с центрального склада

·         Что лучше: мы сами заказываем себе товар или это делает кто-то

·         Что делать и что нужно знать, если вам приходится заказывать товар

·         Как тратить времени меньше, а заказывать лучше

·         Зачем нужен, кем и как составляется и как работает график заказов

·         Электронные формы (Excel)  для расчета заказа и АВС анализа

·         Как наладить приемку товара на складе:

u Какие документы приезжают в магазин с товаром и что с ними делать

u Задачи кладовщика или менеджера склада

u Как принимается товар. На что следует обращать внимание.

u Что может ускорить приемку товара и сократить ошибки при приемке

·         Как готовить товар к выносу в зал

·         Возврат товара

·         Работа с товаром, которого много, или который не нужен:

u Как и кто определяет, что товар не нужен или его много

u Как найти и где хранить «не нужный или лишний» товар

u Что делать с таким товаром

u Как сделать так, что бы такой товар, не появлялся в магазине

u Электронная таблица Excel для расчета и оценки товарных запасов

·         Сопутствующие бланки и формы

Практика

·         АВС анализ

·         Определение ненужного товара или товара с «излишним» запасом

Модуль 18. Безопасность превыше всего

·         Кто и как ворует в моем магазине?

·         Наиболее популярные способы воровства покупателями, методы профилактики.

·         Как понять, что ворует персонал. Что делать?

·         Материальная ответственность. Кто в магазине материально ответственные лица. Коллективная и индивидуальная материальная ответственность.

·         Инвентаризация:

u Зачем и кому  нужна инвентаризация

u Как и кем проводится

u Как и когда следует готовиться к инвентаризации

u Как подводить итоги и чем грозят плохие итоги

·         Проверка магазина:

u Документы, регламентирующие работу проверяющих органов

u Кто и что может проверять в моем магазине

u Чем нам грозят нарушения, методы профилактики и правила общения с проверяющими органами

День 7 кейсовый день                                                              10.00 – 18.00,  ланч,  кофе-брейк

Слушателями будут разобраны практические кейсы, которые позволят не только повторить, но и закрепить основные знания и навыки, полученные за все время обучения.

По окончании обучения «на руках» у участника остаются:

1. Раздаточный материал к программе объемом более 500 страниц.

2. Бланки, формы, документы в бумажном варианте для использования в качестве шаблонов.

3. Компакт-диск с полным набором документов в электронном виде, а также специальными электронными таблицами для расчетов различных показателей работы магазина.

4. Сертификат

 

БУДЕМ РАДЫ ВИДЕТЬ ВАС И ВАШИХ КОЛЛЕГ СРЕДИ УЧАСТНИКОВ ПРОГРАММЫ!